| 4 de Junio de 2004 | FERRO NOTICIAS |
Decir que el acercamiento al cliente es la base de todo buen negocio es una obviedad; pero como muchas obviedades, conviene recordarla de vez en cuando para comprender las causas de los éxitos y fracasos de las operaciones comerciales.
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| En el sector ferretero se vive un tiempo de acercamiento intensivo a la clientela. Cada semana, varias convocatorias confirman el interés sumo de los fabricantes por reunir a distribuidores y detallistas; de los distribuidores por reunir a detallistas y de éstos por reunir a sus clientes profesionales -carpinteros, fontaneros, electricistas, constructores,...-todas ellas, con el objetivo de “acercar” al cliente los últimos lanzamientos, las mejores promociones y servicios y, recibir a su vez, las inquietudes, dudas, necesidades y peticiones del cliente. Como resultado de este proceso, se produce un estrechamiento de la cadena de suministro y, se supone, que un mejor entendimiento entre proveedores y clientes, lo cual, se supone también, redunda en unas relaciones comerciales más sinceras, más ágiles y más fructíferas y productivas para todos. Llegados a este punto, se empieza a atisbar un ligero clima de saturación que de confirmarse, como dicta la experiencia de los ciclos, conduciría a callejones sin salida del tipo: el fabricante convoca al distribuidor, que a su vez convoca al fabricante por un lado y al detallista por otro, que a su vez convoca al profesional, que a su vez es convocado por el fabricante. Algunos avisados empiezan a vislumbrar que la situación que se está dibujando actualmente se parece, con trazo fino, al escenario de una feria clásica en la que coinciden en el espacio-tiempo, fabricantes, importadores, distribuidores, detallistas y usuarios profesionales y donde, si las instalaciones y los servicios que se ofrecen a todos ellos son los adecuados, se dan todas las condiciones favorables para iniciar y/o consolidar negocios multilaterales, en un terreno neutral y lo más objetivo posible. |
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