Alessandro Ragusa es el director general tanto de Hitel como de Nortek, dos empresas complementarias, unidas por la calidad y el diseño. Hitel está enfocada, principalmente, a productos de comunicación doméstica, tanto inalámbrica como con cable (fue una de las primeras en lanzar el teléfono inalámbrico Dect), y tiene ramificaciones en Inglaterra, un centro de desarrollo en Corea y una fábrica en China. En los últimos dos años, Hitel ha creado una nueva división, Hi-Med, enfocada al bienestar de la persona, que engloba tres líneas de producto: Action, dedicada al deporte, con cronógrafos, computer bikes, etc., Wellness, con pequeños aparatos para hacer la vida más agradable al usuario sin tener que acudir al médico o a un centro de fisioterapia, y Baby, formada por dispositivos diseñados para los bebés, como termómetros, vigilabebés, preparación alimentaria, etc. Se trata de productos 100% certificados, que proporcionan la máxima seguridad.

Por lo que respecta a Nortek, nació como una empresa marquista, que se desarrolla con su propio punto de creación y diseño. Está centrada en dispositivos de informática y electrónica de consumo, ratones, teclados, DVD’s, altavoces, MP3 y MP4, y cuenta con un departamento de diseño que crea la estética de cada uno de sus productos, mientras que dos empresas, localizadas en Hong Kong y China, se ocupan de la compra de componentes, de la fabricación y de todo el control de calidad. “Antes de salir de China, nuestro producto pasa por varios controles, por tanto, cuando llega a Europa es un “Pata Negra”, que cuenta con un índice de fallo muy bajo”.

Ambas empresas comparten red comercial y estructura, pero la facturación es independiente.

40 millones de euros en todo el mundo

Una facturación que, el pasado año, tanto en el caso de Nortek como de Hitel, alcanzó los 40 millones de euros. Las dos empresas son totalmente autónomas, “con una política comercial específica para España y nos caracterizamos por una total flexibilidad y accesibilidad, para que el fabricante tenga una cara humana”. En este sentido, el propio Alessandro visita a sus clientes y los atiende personalmente, algo que es una gran ventaja porque, desde su posición, es capaz de tomar decisiones y de resolver problemáticas de todo tipo.

Un catálogo de producto complementario

La estrategia comercial de Nortek y Hitel es la misma, aunque amoldada a las distintas categorías de producto, por lo que comparten red comercial. Un equipo que “tiene a su disposición una cartera de producto variada, con aparatos que no compiten entre sí. Ésta está siendo una de las claves de nuestro éxito, ya que somos capaces de cubrir una amplia gama de productos para el establecimiento”. Tras la venta, los comerciales realizan un seguimiento continuo, para observar cómo está posicionado el producto y si hay rotación, “si no la hay, realizamos las acciones oportunas para potenciarla. Lo que queremos es aportar dinamismo a un sector que a veces se arriesga a ser un poco estático”.

En España, con todas las garantías

Antes de aterrizar en España, Hitel y Nortek contaban, en nuestro país, con mayoristas dedicados a distribuir su producto hasta que, hace pocos meses, los responsables de ambas compañías decidieron implantar una delegación propia en España. “Hemos querido disponer de todos los recursos para poder estar, al 100% en el mercado español, con una gama de producto específica, una red de servicios técnicos para todo el país y una estructura logística potente. Para ello, son precisos unos recursos organizativos y económicos que no se consiguen de un día para otro. Podíamos haber venido a España como una empresa comercial, y servir producto directamente desde Italia o desde otro almacén, pero esto no iba a proporcionar al cliente la seguridad que, en estos momentos, estamos transmitiendo: entrega en 24-48 horas, almacén en Barcelona, servicio técnico excelente y un equipo de 10 comerciales que cubren todo el territorio”. Cada establecimiento, desde Galicia hasta Navarra, Barcelona, Andalucía o Madrid, contará con su agente comercial, que lo visitará, tanto para venderle producto como para solucionar cualquier problema que le pueda surgir

Un servicio técnico de confianza

Antes de comenzar a operar en nuestro país, tanto Nortek como Hitel han cerrado un acuerdo muy importante con una de las principales compañías de servicios técnicos del sector, que cuenta con 200 afiliados en toda España. En este sentido, las dos empresas otorgan una gran flexibilidad, tanto al consumidor como al punto de venta, ya que, según su director general, “ofrecemos la posibilidad tanto de que el usuario lleve directamente el producto al servicio técnico, a través de un teléfono 902 que le informará del centro más cercano, como de que nos lo entregue a nosotros o al establecimiento. Estamos totalmente seguros de la calidad de nuestros productos”.

La evolución del mercado español

Según Ragusa, el mercado español está en plena evolución y se está moviendo hacia las tendencias que imperan en países como Italia, Alemania, Francia e Inglaterra. De todas formas, el director general de Nortek y Hitel aclara que “el español no es un mercado tan salvaje como, por ejemplo, el italiano. Aquí la tienda todavía puede conseguir margen y rentabilidad, mientras que, en otros países europeos, se trabaja con márgenes muy reducidos, bajo costo. En España, he encontrado un mercado sorprendentemente activo, receptivo, abierto a las novedades. Además, está muy atomizado y premia a estructuras como la nuestra, con personas que visitan el establecimiento”.

Diseño, calidad, red comercial y experiencia

Los pilares principales de las marcas Nortek y Hitel son claras: “producto diferenciador con diseño, calidad y bajo índice de defectuosidad, buen servicio técnico, red comercial amplia, que cubre toda la zona de España, y 20 años de experiencia en el sector”. Estos elementos suponen una garantía para la distribución. Una distribución que también sabe que los productos Nortek y Hitel ofrecen un margen muy interesante, y que, además, van a estar apoyados publicitariamente, por medio de un departamento de marketing, que está llevando a cabo distintas operaciones. “El primer paso es explicar nuestras marcas al canal y, una vez que el consumidor pueda encontrar nuestros productos en el lineal, hacer una difusión de cara al comprador final”.

6 millones de euros en España

El objetivo de facturación para España, de cara a este ejercicio 2007, es el de conseguir alrededor de seis millones de euros, una facturación importante y ambiciosa, “porque preferimos pensar a lo grande, ya que la respuesta que hemos recibido en los primeros meses de trabajo ha sido excelente”.