Pioneer acaba el ejercicio 2006-2007 con un balance positivo, en el que “las ventas han seguido la tendencia del mercado. Hemos crecido en unidades vendidas, aunque, a nivel de facturación, el incremento ha sido más moderado. En lo que concierne al beneficio y a la participación del mercado, las cifras han sido muy importantes para Pioneer”, explica Andrés Martínez.

Dos productos estrella: el plasma y los sistemas de navegación

Las pantallas de plasma y los sistemas de navegación se han convertido en los principales motores de este pasado ejercicio, dos dispositivos estratégicos para la compañía, en los que se encuentra la base de su negocio, “que esperamos sean la clave de posibles desarrollos en los próximos años”.

En el caso de los navegadores, una tecnología que se ha desarrollado muy rápidamente en nuestro país, Pioneer va a apostar por los aparatos fijos, “que van a iniciar un veloz crecimiento cuando el consumidor, que ya conoce el producto por haber adquirido un dispositivo portátil, se de cuenta de que le aporta una mejor instalación y muchos más extras. Esto lo hemos podido comprobar en mercados más avanzados que el nuestro, como el de Japón, donde se venden muchos más navegadores fijos que portátiles”.

A plasmas y a navegadores, se suman también los DVD’s grabadores y el inminente lanzamiento del Blu-ray. “La estrategia de la compañía está en fabricar productos de la máxima calidad, que ofrezcan el mayor valor añadido al consumidor”.

Los especialistas, su red de distribución

Al hablar de productos y de electrónica de consumo, surge uno de los problemas al que tiene que hacer frente este segmento: los márgenes. ¿Cómo resuelve este gran obstáculo Pioneer? Su director general afirma que es una verdadera traba a la que se ve sometida todo el mercado, tanto distribuidores como fabricantes, debido a la competitividad tan agresiva. Para hacerle frente, Pioneer ha optado por una distriución selectiva. “Creemos que la mejor manera de apoyar a nuestro distribuidor es con una distribución selectiva, con lo que Pioneer se convierte en una marca que se encuentra en una serie determinada de establecimientos, sobre todo en tiendas especialistas. Pensamos que es una buena manera de proteger nuestro margen”.

Un servicio “Premium”

Pioneer está ofreciendo a su usuario final el servicio Premium en toda su gama de televisores de plasma, de la mano de unos postventa perfectamente formados, que van a reparar este dispositivo al domicilio del consumidor. “De todas formas, tengo que decir que nuestro nivel de averías es realmente bajísimo, porque el producto Pioneer es, ante todo, muy fiable”.

“Formamos a 2.000 vendedores de tienda cada año”

La formación también se extiende a los puntos de venta. Pioneer se desmarca, así, de los comentarios del sector que dicen que el fabricante de línea marrón cada vez tiene más descuidados a los establecimientos de electrodomésticos, ya que “tenemos un número de comerciales suficientes para visitar y apoyar a toda la distribución en la que estamos presentes”.

Además, en la estrategia de la compañía, la formación ocupa un lugar primordial, “no solamente de nuestro producto, sino también de las nuevas tecnologías y de su argumentación, para que los vendedores de tienda sepan cómo deben vender una marca de valor añadido como la nuestra”. En este sentido, Pioneer imparte cursillos anualmente a más de 2.000 vendedores de tienda.

Pioneer invierte grandes cantidades de dinero en I+D

El I+D se convierte en un valor añadido y en la diferenciación de Pioneer, ya que este concepto es uno de sus pilares básicos: “los productos que comercializamos, los hemos investigado y desarrollado nosotros mismos, porque, hoy en día, para tener éxito en el mercado de la electrónica de consumo tienes que investigar. Si sólo te dedicas a ser marquista, puedes obtener resultados, pero únicamente a corto plazo”.

Pioneer, un asiduo en las ferias de electrónica

Además de realizar publicidad, “que es beneficiosa para nuestra marca”, Pioneer quiere demostrar que posee un producto de calidad. En este sentido, las ferias se configuran para la marca como unas de sus mejores aliadas. “Las ferias son un magnífico lugar donde el consumidor puede ver ese valor diferencial que ofrecemos con nuestros productos. Por este motivo, estamos presentes en eventos como SIMO, Sonar o certámenes de car tuning, que están muy de moda en nuestro país”.

LCD o Plasma, una guerra que no beneficia a nadie

“El mercado español de electrónica de consumo ha evolucionado mucho en los últimos años, equiparándose, por completo, al resto de Europa”. Esa misma evolución se ha dado también en el consumidor, que, como afirma Andrés Martínez, conoce muy bien lo que necesita. “Por eso, no veo necesarias las guerras que se están dando en el seno del sector, como la de las pantallas de plasma versus los LCD. Esto no es bueno ni para el mercado ni para el usuario final. Los fabricantes tendríamos que hablar de televisión, aparte de la tecnología que se aplique, ya sea LCD o plasma, preparando el terreno para la entrada de la Alta Definición, que espero haga subir nuestros deteriorados márgenes”.

Pioneer, un buen negocio para la distribución

De igual modo que un fabricante busca diferenciarse con productos de calidad y alto valor añadido, Pioneer cree que en esa diferenciación también reside el éxito del distribuidor español. “Primero tiene que definir muy bien cuál es el tipo de negocio que quiere tener. Si lo que busca es un negocio de distribución masiva, debe saber que necesita vender muchas unidades para conseguir un buen beneficio. Sin embargo, también puede optar por la especialización, una excelente manera de competir con los grandes monstruos de la distribución y de ofrecer producto de valor añadido a su consumidor”.